Discurso em Vendas: 10 Dicas para Conquistar Clientes

Como estão seus argumentos de discurso em vendas? Você mostra entusiasmo e compromisso? A pressão competitiva em quase todos os setores está aumentando cada vez mais – isso, porque os produtos estão ficando cada vez mais comparáveis. 

Assim, a personalidade do vendedor para conquistar clientes torna-se mais importante. Os melhores vendedores sabem disso e usam essa situação para seu sucesso.

Hoje, mais do que nunca: Os clientes sempre compram o pacote emocional do vendedor e da oferta. Somente se um vendedor for convincente, sua oferta também se tornará a número 1. Infelizmente, com muitos vendedores, o pacote geral não está certo.

Por exemplo, porque eles não estão suficientemente motivados para as próximas conversas com clientes. Ou porque eles mostram pouco interesse pelos assuntos dos clientes. 

Resultado: o cliente não se sente confortável em contato com o vendedor. Então, ele também não está entusiasmado com sua oferta. 

Depois da conversa, ele fica parado de mãos vazias. Muito diferente se um cliente se sentir confortável em contato com o vendedor. Então ele fica entusiasmado com sua oferta e compras.

Os melhores vendedores aprenderam a desencadear essa reação positiva nos clientes, identificando os obstáculos para o sucesso em seu comportamento e treinando-os conscientemente para se comportarem de maneira diferente. 

Abaixo, estão 10 dicas práticas que você, como vendedor, deve prestar atenção para que tenha sucesso ao conquistar clientes, e que eles tenham mais prazer em falar com você e, portanto, você acabe tendo mais sucesso:

1. Tenha um bom humor, crie um bom humor!

O sucesso de vendas começa na sua cabeça.

Portanto, faça dos minutos antes de cada conversa ou telefonema um ritual positivo. Prepare-se não só em conteúdo, mas também mentalmente para a conversa. 

Pense em algo legal – por exemplo, uma ótima noite com amigos ou seu último grande sucesso de vendas. Até sentir vontade de falar e ficar totalmente curioso sobre o cliente. Então você será bem recebido por ele.

2. A primeira impressão conta, a última impressão permanece!

Existem dois momentos-chave em qualquer discurso de vendas: a primeira impressão e a última impressão. Os primeiros segundos do seu encontro com o cliente determinam quanta simpatia, confiança e atenção ele lhe dará. 

Você estabelece a base para o seu sucesso. Portanto, certifique-se de parecer convincente quando o cliente tiver uma primeira impressão de você. Se a sua atitude em relação aos clientes e às vendas for correta, geralmente terá sucesso.

A impressão final, por outro lado, ou seja, suas palavras e ações finais, bem como o compromisso e a determinação que você mostra durante a conversa, determinam como o cliente te manterá em mente. Ele também decide se comprará de você.

3. Amigo ou inimigo? Suas expressões faciais decidem!

Até mesmo nossos ancestrais decidiam com base nas expressões faciais da outra pessoa: amigo ou inimigo? Estamos fazendo a mesma coisa hoje – especialmente na fase inicial das negociações. 

Por isso, certifique-se de que suas expressões faciais não indicam desinteresse, por exemplo, enquanto você está dizendo  “Prazer em conhecê-lo”.

Mas tenha cuidado! O mais importante e revelador são seus olhos. Se eles falarem um idioma diferente do seu, o cliente sentirá isso imediatamente. Portanto, é importante que você se coloque em uma tensão agradável antes de falar com os clientes. Então seus olhos brilham.

4. O ajuste garante um bom clima!

Estenda suas antenas no início da conversa. Observe o cliente e seu comportamento muito de perto:

• Como ele funciona? Cansado e estressado ou relaxado e de bom humor?
• Como ele fala alto ou baixo, lento ou rápido?

Ajuste  sua linguagem (corporal), e sua fala com pessoas diferentes. Porque as semelhanças criam confiança! E certifique-se de fazer contato visual regular. Ele também cria uma conexão.

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5. Venda emoções!

Os clientes compram emoções. Primeiro o (bom) sentimento que você dá a eles como pessoa, e só então o benefício emocional que sua oferta lhes oferece. Seja real. Aja como você faz com bons amigos. A venda autêntica é imbatível – hoje mais do que nunca!

Mas tenha cuidado: apenas os sentimentos honestos têm um efeito positivo! Portanto, você deve aprender a controlar suas emoções (veja o ponto 1).

6. Faça uma pausa!

A maioria dos vendedores falam demais. E isso apesar de fingirem que querem aprender algo sobre seus clientes, mergulhar em seu mundo e determinar suas necessidades. 

Só não diga besteiras ao falar com os clientes. As pausas permitem que você pense no próximo passo é que o cliente pense. E as pausas aumentam a tensão e dão mais impacto às suas mensagens principais.

7. Use a linguagem do utilitário!

Não diga aos clientes o que você pode, tem, oferece. “Eu tenho .…”. “Eu posso …” “Eu vou …” Todas as declarações na primeira pessoa! O cliente deve estar no centro da conversa. 

Em vez disso, use uma linguagem de utilidade orientada para o cliente para deixar claro para seus clientes as grandes vantagens que eles têm de sua oferta: “Você ganha …”, “aqui você economiza …”, você usa … “,” você alcança … “.

E incorpore as chamadas palavras mágicas em suas declarações, ou seja, palavras emocionantes que fazem o cliente sonhar. Por exemplo: “Você ganha sugestões valiosas …” “Você economiza ao comprar calçados masculinos …” “Você usa conceitos inovadores …”

8. Use mensagens ocultas!

Quase todas as pessoas às vezes são um pouco fracas para tomar decisões (inclusive eu) e acolhem bem quando são conduzidas com gentileza. Portanto, use mensagens ocultas de vez em quando para conduzir a conversa na direção desejada. Por exemplo: “Antes de decidir …”. Ou: “Depois de concordarmos …”.

9. Bem-vindo objeções!

As objeções mostram que o cliente ainda está interessado. O que importa é como você reage a isso. O que você diz é menos importante. É mais importante que você reaja com confiança e calma às objeções – como um bom profissional. 

Por exemplo, com afirmações como: “É bom que pergunte isso …” ou: “Compreendo a sua preocupação …”.

Você pode minimizar o número de objeções fazendo perguntas de confirmação regularmente durante o curso da conversa . “É assim que você vê?” “É assim que você imaginou?” Ou olhando para o cliente e perguntando com um breve aceno de cabeça: “Concordo?”

10. Não tenha medo do “não” do cliente!

Fechar a venda é o culminar de um trabalho de vendas realmente bom. Infelizmente, muitos vendedores temem que, após uma conversa agradável, o cliente possa reagir negativamente e dizer “não”. 

É por isso que, de repente, eles não se tornam ligados e parecem inseguros e inautênticos. E assim frustrar qualquer oportunidade de venda.

Os melhores vendedores permanecem focados e determinados mesmo no final de um discurso de vendas. Eles não deixam os frutos do seu trabalho escaparem por entre os dedos. 

Em vez disso, eles dizem quando, do seu ponto de vista, o tempo que o cliente está maduro para a “conclusão”, por exemplo: “Devo citar 15 ou 30 de agosto como a data de entrega no contrato?”

Sendo assim, você assume a decisão de compra do cliente e faz outra pergunta. E quando o cliente responde: “Pare, ainda não estou tão longe.” Em seguida, os vendedores continuam a conversa e tentam esclarecer as dependências do cliente.

E por fim, ele faz a pergunta decisiva novamente- também correndo o risco de o cliente dizer “não” só que agora definitivamente.

Os vendedores sabem: Vender é como uma vida amorosa. Às vezes você encontra um parceiro em potencial, mas que acaba não dando certo. Então é questão de aceitar o não – por enquanto. 

A qualquer momento, a situação pode mudar. Portanto, você também deve reagir com confiança e calma a um não final preliminar e deixar uma última impressão positiva no cliente. Dessa maneira, você terá uma nova chance da próxima vez.